Владимир Дунин. «Эффект раскаяния»
Раздается звонок, телефон как всегда на спикере (для укрепления
внутрисемейного доверия).
Радостный женский возглас: «Володя! Это - я». (Жена насторожилась на
кухне).
Спрашиваю в точно таком же тоне: «А ты кто?»
В телефоне замешательство: «А Вы что, меня не узнаете?» - «Нет, не
узнаю»
- «Да ведь мы с Вами столько раз встречались: и в парке, и на вокзале, и
у моих друзей на квартире, помните, Вам еще ремонт у них понравился?»
(Жена швыряет кухонное полотенце на стол и усаживается на диван слушать
продолжение нашей беседы).
Я: «По какому поводу мы с Вами встречались, напомните мне, пожалуйста?»
- «Да Вы что? Вы же мне два года назад предложение делали. Каждый раз
все меня уговаривали, а я ни в какую, дура набитая.
Один раз уж совсем согласилась, но потом все-таки отдумала. Вы еще злой,
как черт были из-за этого. Короче, я теперь поняла, что дура была: тогда
не согласилась. Теперь я – Ваша, я - согласная!»
Я: «Даже если Вы действительно «согласная», Вы все таки не можете быть
моей, потому что я женат, и жена, кстати, сидит тут рядом со мной»
- «А мне до Вашей жены дела нет, Вы мне скажите: будете Вы со мной
сейчас квартирами меняться или Вы тоже теперь отдумали?»
Я: «А что Вы меняете?» (Может быть, это какой-нибудь интересный
вариант, или тройной обмен сложится?)
В телефоне молчание и взволнованое дыхание, затем изменившимся,
дрогнувшим голосом: «А что, я у Вас что ли не одна?» - «Конечно не
одна. За два года я с уймой других людей насчет обмена говорил. Как Вас
зовут? Какой у Вас телефон? Что меняете?» Беру тетрадь, чтобы все это
записать.
- «Тогда - до свиданьичка!» В телефоне короткие гудки.
В психологии бизнеса детально рассматривается т. н. «эффект раскаяния».
На первом этапе развития сделки люди сфокусированы на том, что они в
результате получат. Но затем до них внезапно доходит ужасная мысль, что
за это придется что-то важное и дорогое отдать, то-есть потерять:
деньги, квартиру, время, холостяцкую свободу итп.
И тут-то любой чувствует себя облапошенным идиотом, и хочет немедленно
все вернуть на прежние места. Опытные и волевые люди успешно справляются
с этим временно (но непременно) нахлынувшим чувством, но многие
полностью теряют контроль и рассудок из-за него.
Если не верите – продайте кому-нибудь для эксперимента килограмм золота
за 40 рублей. 99% вероятности, что покупатель вскоре примчится назад,
швырнет вам ваше золото и потребует свои 40 рублей обратно. Подавить это
сильнейшее чувство в покупателях невозможно, поэтому рекомендуется
всегда иметь про запас других покупателей для страховки.
Однако и с этим иногда опасно «переборщивать».
Я несколько раз менял свои квартиры и понял, что никогда не знаешь,
откуда твой «обменщик» вдруг вынырнет. Поэтому использовал все имеющиеся
каналы сбора информации о желающих меняться, а они довольно часто
дублируют друг друга.
И вот однажды в 07:30 утра я привожу солидного мужчину (у него
замечательный вариант обмена для меня) с симпатичной дамой в квартиру на
Пушкинской площади (в доме, где аптека была). Они мне чуть не на шею от
радости кинулись: «Вы для нас - прямо подарок с неба! Ведь мы оба здесь
же, на Пушкинской и работаем. Скоро мы поженимся, у жены уже есть двое
детей, так что мы получим отличную квартиру, когда дом снесут. Все!
Вопрос решен. Срочно меняемся и въезжаем. Хоть завтра!»
Ну да. Так я и поверил. Наверняка, как обычно, будут десять раз
документы из обменного бюро забирать и обратно приносить, как водится.
А в итоге: на какую сторону монетка упадет - так и будет. Поэтому
продолжаю обзванивать десятки людей, как будто ничего не случилось, что
по факту и соответствует действительности.
И вот в 09:00 я набираю 299 31 44 (из газеты) и предлагаю к обмену
двухкомнатную кв-ру пл. 43 кв. м. без ванной, на Пушкинской площади в
доме, который вскоре должен пойти под снос. Мне удивленно отвечают: «Так
мы же с Вами сегодня утром уже договорились. Документы на обмен
собираем». Придумываю на ходу: «А для вас не будет проблемой, что окна
выходят на север? Ведь у вас дети. » - «Нет, конечно. Мы же долго в этом
доме жить не собираемся»
В 10:40 я набираю 227 35 42 и предлагаю... Меня перебивают: «Вы же
звонили мне час назад домой, нас северная сторона не беспокоит, а это –
мой рабочий телефон»
В 14:30 я набираю 230 – 42 86 и предлагаю.... Мне кричат, что мы уже обо
всем сегодня утром договорились, и что мне еще нужно, когда они у жены с
родственниками сели только что за стол обедать.
Опущу еще 3 (три) звонка, которые я тому же самому мужчине (находя его
телефоны на оторванных листках от объявлений, на страничке телефонов,
списанных с фонарных столбов итп.) в ТОТ ЖЕ ДЕНЬ сделал.
Перехожу к последнему. Зашел на минутку к друзьям. Пока стоял в
передней, их симпатизировавшая мне бабушка вынесла ко мне телефон, со
словами: «Я знаю, что ты спешишь. Так уж я сама для тебя номер набрала,
что на днях для тебя в газете нашла. Поговори с этим мужчиной – очень
приятный, интеллигентный голос».
Беру трубку, извиняюсь за поздний звонок и предлагаю....
В трубке молчание. Начинаю предлагать по-новой...
Внезапно обещанный бабушкой «очень приятный, интеллигентный голос»
срывается на визг: «Какого черта! Какого черта Вам еще от меня надо? Я
понимаю, если бы я упирался и не хотел с Вами дела иметь. Но ведь я
сказал, что я ХОЧУ, что я ТОЧНО БУДУ МЕНЯТЬСЯ. Что же Вы мне весь день и
ночь звоните, чего Вы от меня еще добиваетесь? Я Вас за приличного
человека принял, а Вы – псих ненормальный. Я теперь на другую сторону
улицы перейду, если Вас встречу, и сразу трубку положу, если ваш голос
услышу. Не смейте мне больше звонить, я в милицию пожалуюсь!»
Так я больше никогда этого замечательного обменщика и не увидел.
Наверное, он и вправду, меня завидя, на другую сторону улицы переходил.