История №1396627

sasha22148➦Gryzun• 27.05.23 12:18

правильно мыслишь, но к этому пониманию собственники бизнеса приходят не сразу. кто везет-того погоняют. у них типа логика, а с кого спрашивать работу? у всех есть плюс-минус внятный круг обязанностей, т.е. навешать лишнюю дурню проблематично. плюс , не забывай, другой персонал менее ценен и там вполне может быть текучка. более того, крупную сумму на него не повесишь, чел хуеет от таких предложений год бесплатно проработать и валит в закат, а убытки остаются на юрлице. тем более и сам хозяин понимает, что сильно умных, ответственных, высокооплачиваемых он не держит тупо. за те деньги, что он им хочет платить. соответствующий и спрос.
да, когда потеряет одного, другого ключевого продажника, в голове сразу становиться на свои места. но уже поздно. это отдельная смешная история.
эта особенность есть-свои убытки сразу видят, а вот прибыль нужно показывать, тыкать носиком, разводить на премию и повышение зп. относись к этому, как к игре. учитывай это в своих действиях и сможет , легко, манипулировать своим руководством. а что делать?
есть еще момент, кто берет на себя ответственность, решает вопросы, потом и плюшки собирает, как очевидные, так и не очевидные. это очень редкий и ценный кадр. удачи.

kamakama➦Mishok• 26.05.23 18:38

Проблема в том, что выгода - штука эмпирическая на момент подписания неизвестная. Ты, к примеру, продал оборудование и в договоре стоит маленькая такая строчка - монтаж и техобслуживание на 3 года. Только вот решил - ну и хер с ним, прибавим на это все 5% и дело с концом. А потом, через годик, начальник сервисного отдела приносит пачку командировочных отчетов, из которых следует, что контракт из выгодного стал резко убыточным. Просто потому, что взятые с потолка 5% на монтаж не покрывают реальных расходов. И вот что с этим делать? Вместе с тем тому же начальнику сервисного отдела глубоко плевать на твои продажи, так как он с этого ничего не имеет и никак этот договор он с тобой обсуждать не будет на моменте подписания. Да и у него, в отличии от тебя - свой план работ, который с планом твоих продаж ну никак не связан

Mishok➦kamakama• 26.05.23 21:50

Так а продаван тут причем? Это других отделов ответственность.

kamakama➦Mishok• 26.05.23 22:16

Как причем? Он (продаван) фиксирует цену контракта, который един - и на поставку и на обслуживание. Сервисника на подписание никто не звал и он за это уж точно никак отвечать не может. Вот и выходит, что ответственного нет, а убыток по итогам выполнения контракта есть. Это только у простых "купипродайщиков" типа автодилеров и недвижимости все обязанности заканчиваются прямо в момент перечисления денег, после которого они начинают нос воротить даже от предпродажки. У остальных все интересней

У "правильных" организаций есть накопленная статистика по отказам, по ценам на монтаж и продажные договора (ВСЕ!) сервисники обязаны визировать. Но так дела ведутся далеко не везде

sasha22148➦kamakama• 27.05.23 12:55

то кто-то по ушам вам катается. цена, в идеале, должна быть максимально возможной в данной ситуации. при чем тут сервисное обслуживание и его затраты? их просто нет в данном уравнении. да и посчитать не сложно, типа командировка условной бригады в самые дальние ебеня на месяц+ макс. сумма всех условных расходников. в одном из десяти случаев вы не сможете уложиться в этот бюджет. просто отлично. по итогу отчетного периода контора все равно в плюсе. и есть еще один момент, про который вам не говорят, деньги сегодня полученные и прокрученные раз 12 за год с рентабельностью в 30% это гораздо веселее и весомей, чем одноразовый убыток от этой же суммы в 20 % года через два. это таки две большие разницы. вот за это и получают финдиректора деньги. при желании фирма полностью отказывается от краткосрочных займов с соответствующими конскими банковскими процентами. что как бы и есть прямой плюс. опять же, где вы тут видите сервисные затраты?

kamakama➦sasha22148• 28.05.23 00:00

"цена, в идеале, должна быть максимально возможной в данной ситуации" - это как? кто-то выкинул одним махом всех конкурентов? ну на планете розовых поней такое может и возможно (или в бизнесе на распилах и откатах), но в реальной экономике - хрен. Особенно, где рынок узкий и все заказчики знают всех подрядчиков и их всего не более 20 на всю страну, что одних, что других. И в этих условиях один просраный контракт на 3 года - жопа, а второй просраный контракт - катастрофа. Это первое, второе - на контрактах, где сроки несколько лет и где идут платежи долями в зависимости от объема сделанных работ, особо-то и не разгуляешься. Неоткуда взяться там лишним деньгам, особенно если аванс символический, а остальное все по постоплате

sasha22148➦kamakama• 27.05.23 12:21

да не особо. то, что запутывают, то для другого.

Ceo➦kamakama• 27.05.23 13:28

продаваны будут давать охуенные скидки

Не будут. Если руководство установило максимальную скидку. Тем более, что с продажи без скидки продавец получает оговоренный бонус, а с продажи со скидкой - в лучшем случае пол-бонуса.

Вы о технологии продаж только слышали, но не участвовали, я так понял.

kamakama➦Ceo• 28.05.23 09:20

Уже ответил выше - это только бизнес "продал и забыл", типа автодилера или риэлтора. Бизнес промоборудования устроен иначе принципиально.
Понятное дело, что ниже себестоимости никто продать просто не даст. Все решает тот самый объем скидки, рассчитываемый просто "на глазок" исходя из каких-то общих прикидок на бумаге по наценке типа "ну не меньше 50%, просто иначе уйдут к конкурентам". Конкретных цифр - а сколько нужно будет послать человек на монтаж и сколько они там будут сидеть и сколько это будет стоить денег - никто и не пытается узнать. Из реального - есть типовая цена, есть скидка обычная и есть скидка ключевому партнеру. По каким причинам он стал ключевым - особо не важно, но он имеет право требовать 15% от базовой цены, точка. Такой приказ по отделу продаж. И все бы ничего, но контракт заключаются на годы, за которые может поменяться ну абсолютно все - себестоимость оборудования, транспорта, работ по монтажу и гарантии. Особенно сильно страдают работы, так как они идут через год-другой после заключения договора

Ceo➦kamakama• 28.05.23 12:40

никто и не пытается узнать

Значит бардачная фирма. При продаже продавец досконально должен знать цены техобслуживания. Иначе гнать такого в шею.
И, кстати, техобслуживание никогда не бывает бесплатным. Покупатель об этом информируется на стадии Договора.
Что касается автодилеров... Вы на кидал попадали. Любой более менее приличный автодилер к Договору купли-продажи прикладывает распечатанный план ТО, с подписью клиента "Ознакомлен". Чтоб потом претензии по гарантии не предъявлял, если на обслуживание не приезжал. А гарантийное обслуживание это да, для покупателя полностью бесплатно.
Продал и забыл - серые дилеры. У таких покупать не рекомендуется.

kamakama➦Ceo• 28.05.23 15:30

Что есть план ТО? Это бумажка, которая является частью инструкции по эксплуатации? Так она автоматом идет. Если угодно такие параллели, то промышленные линии продают единым договором с обслуживанием на 5 лет. Представьте, что вы покупаете машину и делаете предоплату ТО на 5 лет вперед и по другому купить не можете и продать не можете. Такие стандартные договора в отрасли. Вот и должны в момент продажи учесть все расходники и все работы и все командировки СРАЗУ, в момент продажи, на 5 лет вперед. Взять на себя риски курсовой разницы, закрытия производителей, роста ФОТ и прочее, прочее на 5 лет ВПЕРЕД. И правки такие договора в целом не допускают. Вот если что поломалось вне плана ТО - тогда да, свобода творчества в части ценообразования, но в пределах реальности - конкуренты тоже не дремлют

Ceo➦kamakama• 28.05.23 16:50

контракт заключаются на годы
Тогда это не договор купли-продажи, который по умолчанию разовая сделка. Это поставка и обслуживание оборудования. Тогда да, сложно предугадать цены на 5 лет вперед...

делаете предоплату ТО на 5 лет вперед

При покупке авто такое и представить себе невозможно. Такого дилера я пошлю лесом и уйду к конкурентам. Они разорятся с такими требованиями.

С пром.оборудованием (если это, конечно, не эксклюзив какой-нибудь) то же самое.